Cat de mare sa fie formularul de cerere de oferta de pe site?

Obiectivul oricarui site este acela de a genera vanzari, intr-o forma sau alta sau macar sa participe activ la procesul de vanzare, in cazul nostru, prin initierea unei cereri de oferta (desi siteul poate fi folosit si ca suport pentru procesul de vanzare, cu rol de documentare si showroom, cum spuneam aici).

Si daca vorbim de cereri de oferta, pe langa telefon si WhatsApp, vorbim de formulare de contact.

Si una din cele mai comune intrebari pe care antreprenorii si le pun cu privire la aceste este aceasta: „Ar trebui să cer toate detaliile de la început (buget, termen, descriere detaliată) sau să păstrez un formular ultra-simplu (număr telefon, nume, e-mail)?”

Bineinteles, ca in orice altceva in viata si in business, raspunsul este… DEPINDE!

Formularul simplu: avantajul cifrelor mari

Un formular simplificat (ex: doar nume + e-mail + telefon) are un mare câştig, anume ca încurajează mai multe contacte. Mai puţine câmpuri înseamnă mai puţină fricţiune pentru utilizator – omul intră pe site, vede că e simplu, completează rapid şi trimite. Poate face asta la semafor, din mers, poate cand e la masa cu prietenii, lucrurile sunt rapide si fara complicatii.

Si sa vorbim putin si de statistici:

• Cercetările arată că un număr redus de câmpuri conduce la rate mai mari de completare: de exemplu, un studiu indică că formularele cu doar 3 câmpuri pot creşte conversiile până la ~160% comparativ cu formulare cu 10+ câmpuri.
• De asemenea, o statistică recentă spune ca doar ~66% dintre cei care încep un formular îl finalizează – ceea ce implică că ~34% renunţă Asta e un motiv in plus sa facem lucrurile simple, nu?

Pentru o firmă care este la început de drum în digital, sau care lucreaza cu clienti mai putin cunoscatori in ceea ce priveste domeniul in cauza, un formular simplu înseamnă „pasul mic” care reduce frica de angajament şi poate genera numeroase cereri de ofertă. Mai multe cereri = mai multe oportunităţi.

Va trebui, oricum, să contactezi potentialul client pentru a obţine detalii, ceea ce poate consuma timp şi resurse, dar asta in B2B este un lucru normal si nu ar trebui sa constituie un impediment.

Formularul complex: avantajul calităţii

Pe de altă parte, un formular „complex” (cu buget, termen dorit, tipul serviciului, câteva întrebări de calificare) poate fi un filtru eficient. Nu poti sa il completezi din mers, iti vor trebui date reale, un pic mai multa atentie, un nivel mai mare de angajament.

Câştigi cereri calificate, persoane care sunt deja serioase, care au gândit proiectul, care au buget, deci pot avansa mai rapid spre vânzare.

Mai mult, dacă scopul tău este să filtrezi obstacolele (că vrei să nu pierzi timp cu cineva care «doar se informează», dar nu are buget), atunci un formular cu întrebări relevante funcţionează ca un avantaj strategic, pentru ca iti califica leadurile si lasa sa treaca doar pe aceia care au interesul, banii, businessul etc.

Dar dezavantajul e clar: cu cât formularul e mai lung şi mai complicat, cu atât creşte riscul de abandon, vizitatorii pot pleca fără să completeze, speriati sau frustrati de nevoia de a pune efort real in cererea de oferta. Un studiu arată că cererea de număr de telefon sau adresă stradală poate reduce rata de completare cu 4-5 % deci…sa evaluam cu atentie campurile de care avem nevoie.

Pe scurt, pentru a te decide, uite cateva idei pe care sa le iei in considerare:

• Dacă obiectivul e volum (să atragi cât mai multe cereri, să ai leaduri multe, oameni cu care sa poti vorbi si sa te bazezi pe flerul tau de vanzator), atunci alege un formular simplu – minim câmpuri, mesaj clar: „Lasă-ne datele şi îţi trimitem rapid o estimare”. Vor trece insa si multe cereri care nu au treaba cu ce oferi tu, multi curiosi care nu fac parte din publicul tau tinta poate.
• Dacă obiectivul e calitate (să atragi clienţi serioşi, să filtrezi rapid, să nu pierzi timp cu contacte slab calificate), atunci un formular complex poate fi justificat – dar asigură-te să explici clar de ce ai câmpurile suplimentare, mai ales ca poti intra si sub incidenta GDPR in anumite cazuri, pentru ca una din cerinte este sa ceri informatia minima de care ai nevoie si nu date in plus, care sa nu te ajute dar care sa constituie date cu caracter personal care sa trebuiasca, la randul lor, sa fie protejate.
• O variantă de compromis: un formular simplu în primă instanţă, urmat de întrebări suplimentare după ce vizitatorul este deja implicat (ex: după completare primeşti un e-mail cu 2-3 întrebări sau un call scurt). Aceasta combină avantajele celor două.
• Indiferent ce alegi: testează pentru ca nu prea există o „regulă universală” – ceea ce funcţionează la o firmă B2B nu funcţionează la alta si statisticile, dincolo de a seta un cadru in care operam, pot sa nu se aplice in cazul tau.
• Asigură-te că formularul este mobile-friendly, cu câmpuri clare şi minimum de fricţiune. Statisticile spun că formularele optimizate pentru mobil şi cu câmpuri adecvate au rate de completare mai bune

Cam atat cu privire la formulare. Am lasat si o scurta filmare din YouTube, cum probabil ai observat deja, te invitam sa o urmaresti daca nu ai facut-o deja si, in masura in care vrei sa discutam dupa ce ai citit acest articol, uite din partea noastra un…formular!